NGỌC HÙNG -
Chuyện các công ty sản xuất thức ăn chăn nuôi và thủy sản tặng xe hơi tiền tỉ cho các đại lý có thể khiến ai đó ngạc nhiên, nhưng với những người trong ngành thì không. Mức chiết khấu, hoa hồng bán hàng cao là yếu tố cạnh tranh để các hãng gia tăng thị phần.
Sau khi tốt nghiệp khoa Nuôi chăn nuôi trường Đại học Nông lâm TPHCM vào năm 2013, T. về đầu quân cho một công ty thức ăn chăn nuôi có nhà máy tại tỉnh Bình Dương, thông qua sự giới thiệu của một người anh học trên hai khóa. Nhiệm vụ của T. là phát triển thị trường thức ăn chăn nuôi tại tỉnh Đồng Nai, nơi có tổng đàn heo lớn nhất nước, khoảng 1,2 triệu con.
Nhóm của T. có 20 người, với trọng trách là phát triển thị trường, tìm đến những đại lý bán thức ăn chăn nuôi và các trang trại chăn nuôi lớn. Công việc của T. khá đơn giản, sáng sáng uống cà phê với khách hàng, chiều chiều lại chạy lòng vòng tìm khách hàng để đi nhậu như một cách thắt chặt mối quan hệ nhằm giữ chân các đại lý để họ không ngả theo sản phẩm của những công ty khác.
Đồng Nai là một địa bàn lớn, nên gần như hãng sản xuất thức ăn chăn nuôi nào cũng có mặt ở đây, mỗi hãng cài cắm khoảng 10 nhân viên. Nói như anh T., bước ra đường đi đâu cũng gặp đối thủ cạnh tranh. Chất lượng sản phẩm là một chuyện, mức chiết khấu bao nhiêu là yếu tố tác động không nhỏ đến việc chọn sản phẩm phân phối của các đại lý. Mức chiết khấu càng cao, khả năng được đại lý chọn sản phẩm của công ty càng lớn.
Hiện nay, tùy theo từng sản phẩm, công ty sản xuất thức ăn chăn nuôi có những mức chiết khấu khác nhau, trung bình khoảng 4-6%, có nơi 10% nhưng cũng có công ty chấp nhận chiết khấu 20%. Thậm chí, để đánh bật đối thủ ra khỏi kho chứa của các đại lý, có công ty đã chấp nhận chi chiết khấu lên đến 30%.
Một đại lý bán được 6.000 tấn mỗi năm, cuối năm được công ty sản xuất thức ăn chăn nuôi thưởng cho xe hơi, mời đi du lịch châu Âu, Mỹ là chuyện bình thường. T. cho biết, chưa bao giờ các đại lý lại được các công ty “nâng như trứng, hứng như hoa” như lúc này. Chỉ cần bán được hàng, đại lý muốn gì là được đó.
Ông Phạm Đức Bình, Phó chủ tịch Hiệp hội Sản xuất thức ăn chăn nuôi Việt Nam, cho biết do sản xuất thức ăn chăn nuôi là ngành có lợi nhuận cao, nhiều công ty có những chính sách ưu đãi “trên trời” dành cho đại lý nên chuyện cuối năm công ty tặng xe hơi có giá trị cả 1 tỉ đồng cho các đại lý là chuyện có thật.
Sóng ngầm cạnh tranh không chỉ từ việc tăng chiết khấu cho các đại lý của các công ty, mà còn sự tham gia nhiệt tình của các nhân viên phát triển thị trường, những người chấp nhận tự giảm bớt hoa hồng bán hàng của mình để chia cho đại lý nhằm đánh bật đối thủ.
Không chỉ có chiết khấu hấp dẫn, một số nhân viên phát triển thị trường còn sử dụng chiêu “khổ nhục kế” để lấy lòng đại lý. Có người tìm hiểu gia cảnh, chấp nhận làm gia sư cho con của đại lý vào mỗi buổi tối, chấp nhận hy sinh việc cá nhân, tụ tập bạn bè để tập trung cho công việc. Phần thưởng cho nỗ lực này là sản phẩm của đối thủ bị đánh bật ra khỏi kho của đại lý đó.
Ông K, giám đốc kinh doanh khu vực Đông Nam bộ của công ty kinh doanh thức ăn chăn nuôi, cho biết hiện tại, ngành thức ăn chăn nuôi có mức tăng trưởng khá cao. Đi kèm với đó là sự cạnh tranh quyết liệt giữa các công ty trong việc gia tăng thị phần. Tuy nhiên, việc tăng thị phần không thể có được trong ngày một ngày hai, mà phải là một chiến lược dài hơi.
Theo Hiệp hội Sản xuất thức ăn chăn nuôi, hiện cả nước có khoảng 240 nhà máy sản xuất thức ăn chăn nuôi, mỗi năm cung cấp cho thị trường 15 triệu tấn. Với quy mô chăn nuôi hiện nay, trung bình mỗi năm ngành này cần thêm khoảng 1 triệu tấn để đáp ứng nhu cầu của ngành chăn nuôi trong nước.
Tùy vào từng thời điểm, Chính phủ đã có những chính sách hỗ trợ về thuế nhập khẩu, thuế giá trị gia tăng, nhưng nhìn tổng thể giá thức ăn chăn nuôi trong vòng năm năm trở lại đây chỉ có tăng chứ không giảm. Cụ thể, năm 2010, giá thức ăn chăn nuôi trung bình ở mức 9.500 đồng/kg, sau đó tăng lên 12.000 đồng/kg vào cuối năm 2013 đầu 2014 và hiện nay đang ở mức 11.000 đồng/kg. Theo kinh nghiệm của một số người nuôi heo, để nuôi một con heo xuất chuồng nặng 100 kg, lượng thức ăn cần thiết vào khoảng 270-280 kg.
