Minh Duy-
Bán hàng qua các đại lý du lịch trực tuyến (OTA) không còn xa lạ gì đối với các khách sạn, khu nghỉ dưỡng. Tuy nhiên, những người trong ngành cho rằng để tránh lệ thuộc và tăng lợi nhuận, các khách sạn cần phải thay đổi cách thức hợp tác và phát triển trang web riêng.
Chọn nội hay ngoại?
Trên thị trường du lịch hiện nay có nhiều OTA trong và ngoài nước sẵn sàng hợp tác với các khách sạn. Mỗi nơi có một thế mạnh về thị trường, công nghệ và cách tính phí môi giới khác nhau. OTA nước ngoài tính phí môi giới trên mỗi phòng bán được cao, thường dao động ở mức 20-25% thậm chí có khi lên đến 30%, nhưng các OTA trong nước thường chỉ áp dụng mức 10-15%.
Ông Ngô Minh Đức, doanh nhân có đội tàu có 190 phòng ở vịnh Hạ Long, cho biết mỗi ngày ông phải trả một số tiền khá lớn cho các OTA nước ngoài. Thậm chí, có ngày có du thuyền phải trả đến 45% phí môi giới và phí lên đầu trang cho các kênh này. “Các OTA nước ngoài có lợi thế lớn về công nghệ và tiếp thị nên đang thống lĩnh thị trường du lịch trực tuyến tại Việt Nam”, ông nói.
Nhiều doanh nhân cũng có nhận định tương tự, cho biết các sàn giao dịch du lịch trực tuyến nước ngoài hiện đang có lợi thế áp đảo cả thị trường khách quốc tế đến Việt Nam và khách nội địa đi du lịch nước ngoài. Một số người trong cuộc cho biết, phần lớn giao dịch đang thuộc vào hai ông lớn là Agoda và Booking, với khoảng 80% thị phần đặt phòng trực tuyến.
Ông Phạm Công Dũng, Trưởng phòng tiếp thị và bán hàng của khách sạn Rex Sài Gòn, cho biết hầu hết doanh số trực tuyến của khách sạn hiện đang đến từ các sàn nước ngoài. Kênh này mang về nguồn doanh thu lớn, lượng đặt phòng đổ về nhanh, giúp khách sạn lấp kín được cơ số phòng nhanh.
Thêm vào đó, tiện ích của phía nước ngoài cũng vượt trội hơn. Trong khi các OTA trong nước mới chỉ tiện cho khách đặt phòng qua máy tính thì OTA nước ngoài đã cho đặt phòng trên điện thoại, máy tính bảng. Đó là chưa kể OTA nước ngoài chăm sóc khách khá tốt. Mỗi khi có phàn nàn, khách chỉ cần gọi thẳng lên tổng đài là có một đội riêng liên hệ với khách hàng để giải quyết phàn nàn đó.
“Một điều quan trọng nữa là các OTA nước ngoài có mạng lưới khách hàng khắp thế giới, phù hợp với đối tượng khách chính của chúng tôi nên chúng tôi làm việc nhiều hơn”, ông Dũng nói với Sài Gòn Tiếp Thị. Ông cho biết hiện Rex đang bán qua 11 OTA, trong đó chỉ có chừng hai OTA trong nước.
Một số ý kiến khác không phủ nhận tầm quan trọng của các OTA nước ngoài, nhưng lưu ý các khách sạn nên để ý đến sự tăng trưởng của thị trường nội địa để tính đến việc hợp tác với các OTA trong nước, vốn có lợi thế cạnh tranh ở thị phần này.
Theo Báo cáo khảo sát ngành dịch vụ khách sạn 2017 vừa được Công ty Grant Thornton Việt Nam công bố ngày 11-7, người Việt Nam ngày càng có khả năng chi trả tốt hơn. Tỷ lệ khách nội địa tại hệ thống khách sạn, khu nghỉ dưỡng 4-5 sao tăng trưởng liên tục trong ba năm qua, từ năm 2014-2016. Vào năm ngoái, tỷ lệ này là 20,4%, tăng 3,4 điểm phần trăm so với năm 2014.
Một số OTA trong nước đang dần thay đổi, không hoàn toàn đi theo mô hình của các OTA nước ngoài để tạo hướng đi mới. Chẳng hạn, Ivivu tập trung vào nội dung, cho khách hàng biết là đi đâu, xem gì, ăn gì thay vì chỉ đưa phòng ra bán, còn chudu24 thì có những chính sách giá tốt nên thu hút được một lượng khách hàng riêng.
OTA đang là kênh mang lại nguồn khách cho các khách sạn, bên cạnh kênh bán hàng truyền thống. Ảnh: Đào Loan
Phải có “chiêu”
Một số khách sạn, resort có quy mô lớn cho biết, do nhu cầu khách đặt phòng trực tuyến tăng cao, doanh số bán qua kênh truyền thống đang giảm nên các khách sạn đang lệ thuộc nhiều vào OTA để bán hàng. Trên thực tế, một số OTA có thương hiệu, mang về doanh số lớn đang gia tăng sức ép, yêu cầu phí môi giới cao hơn để thực hiện các chiến lược tăng trưởng lượng khách cho OTA.
Phải trả tiền nhiều hơn nhưng ít có khách sạn nào ngừng ký hợp đồng với OTA, bởi kênh này đang mang lại nguồn khách lớn, ngừng hợp tác sẽ mất doanh thu. Trước thực tế đó, một số khách sạn đang đầu tư lập trang web riêng, độc lập nhằm tránh tình trạng lệ thuộc, nhưng giải pháp này không thể mang lại kết quả trong một sớm một chiều.
Theo ông Phạm Văn Hưng, Quản lý doanh thu của khách sạn Park Hyatt Sài Gòn, vấn đề cần lưu ý khi làm việc với OTA là các kênh này có thể “giết” trang web của khách sạn bằng cách đưa ra giá thấp hơn; đặc biệt xảy ra với các khách sạn nhỏ, vốn không có những công cụ đặt chỗ mạnh.
“Điều này thường xảy ra ở những hệ thống khách sạn không theo chuỗi hoặc thương hiệu chưa tốt. Giá trên web khách sạn đắt hơn thì chắc chắn khách hàng sẽ mua trên OTA. Do đó sẽ giết chết trang web riêng và khách sạn ngày càng phải dựa vào OTA để bán hàng”, ông Hưng nói trong sự kiện Ngày hội Du lịch trực tuyến 2017 diễn ra tại TPHCM vào tuần trước.
Giống như một số người khác, ông Hưng cho rằng, ngoài việc theo dõi giá bán sát sao, dùng các phần mềm tự động để theo dõi giá các khách sạn còn phải có những chính sách mạnh tay để triệt tiêu nhưng OTA bán giá thấp hơn so với giá cam kết.
Giá của khách sạn Park Hyatt luôn đồng nhất trên trang web riêng và trên tất cả các OTA. Khách sạn áp dụng chính sách bảo vệ giá, cho phép khách hàng nào tìm được giá thấp hơn trên web của khách sạn được ở miễn phí đêm đầu và đêm thứ hai bằng giá thấp đó. “Biện pháp này rất hiệu quả vì làm vô nghĩa việc bán giá thấp của các OTA”, ông nói.
Một số doanh nhân cho biết, hiện nay có một số OTA đang thực hiện chương trình trả trước, tức là chấp nhận đưa trước số tiền mua phòng cả năm, để khách sạn đảm bảo số phòng cố định mỗi ngày. Đã có khách sạn chấp nhận vì được nhận cả gói tiền mặt một lần, hơn nữa số tiền OTA đưa cao hơn doanh số của năm trước. “Tuy nhiên, thị trường đang có những chuyển biến tích cực và nếu chịu làm thì khách sạn còn kiếm được nhiều hơn. Vì thế, không nên vì những lời mời này mà để mất đi doanh số đó cũng như khả năng tự hoàn thiện để phát triển”, một doanh nhân nói.
